Mengubah Prospek Menjadi Pelanggan

Dalam pemasaran langsung, struktur adalah kuncinya: Jika salinan Anda tidak mengikuti formula untuk persuasi, itu tidak akan berhasil, tidak peduli seberapa kreatif yang Anda peroleh.

Ada banyak formula untuk menulis salinan persuasif sepanjang tahun. Yang paling terkenal mungkin adalah AIDA, yang berarti perhatian , minat , keinginan , dan tindakan . Dalam seminar copywriting, saya telah mengajarkan variasi tentang AIDA yang dikenal sebagai urutan yang memotivasi .

Berikut ini mengeksplorasi lima langkah dari urutan motivasi:

Langkah 1: Dapatkan perhatian

Sebelum promosi Anda dapat melakukan hal lain, itu harus mendapatkan perhatian prospek Anda. Itu harus membuat prospek berhenti, membuka amplop, dan mulai membaca materi di dalamnya alih-alih membuangnya ke tempat sampah. Anda sudah tahu banyak metode untuk mendapatkan perhatian dan melihat banyak dari mereka beraksi setiap hari. Dalam iklan TV dan majalah, seks sering digunakan untuk mendapatkan perhatian untuk produk mulai dari minuman ringan dan mobil hingga program diet dan olahraga.

Pilihan lain: Buat pernyataan yang berani, kutip statistik yang mengejutkan, ajukan pertanyaan yang membangkitkan rasa ingin tahu, masukkan benda besar ke dalam amplop, terapkan lapisan mengkilap ke amplop dan surat, gunakan grafik pop-up – Anda mendapatkan ide .

Langkah 2: Identifikasi masalah atau kebutuhan

Sebagian besar produk memenuhi kebutuhan atau menyelesaikan masalah. Tapi apa peluang yang dipikirkan prospek Anda tentang masalah ini ketika mereka mendapatkan promosi Anda? Mungkin tidak terlalu bagus.

Jadi, hal pertama yang harus Anda lakukan adalah memusatkan perhatian mereka pada kebutuhan atau masalah alamat produk Anda. Hanya dengan begitu Anda dapat berbicara dengan mereka tentang solusinya.

Langkah 3: Posisikan produk Anda sebagai solusi untuk masalah tersebut

Setelah Anda mendapatkan prospek untuk fokus pada masalah, langkah selanjutnya adalah memposisikan produk atau layanan Anda sebagai solusi untuk masalah itu. Ini bisa menjadi transisi cepat. Berikut ini contoh dari surat penggalangan dana dari Palang Merah:

Tuan Bly yang terhormat:

Suatu hari, Anda mungkin membutuhkan Palang Merah.

Tetapi sekarang, Palang Merah membutuhkan Anda.

Cukup banyak menjabarkan kemana surat itu akan pergi selanjutnya, bukan?

Langkah 4: Tawarkan bukti pembaca

Seperti yang ditunjukkan pemasar Mark Joyner dalam bukunya The Irresistible Offer(John Wiley & Sons, 2005), salah satu pertanyaan pertama prospek ketika mereka menerima promosi Anda adalah “Mengapa saya harus percaya Anda?”

Anda menjawab pertanyaan itu dengan menawarkan bukti. Bukti itu datang dalam dua rasa.

Jenis pertama berbicara tentang kredibilitas Anda. Ini meyakinkan prospek bahwa Anda adalah perusahaan atau individu yang memiliki reputasi baik dan karenanya dapat dipercaya. Ijazah dari sekolah kedokteran bergengsi yang ditampilkan secara mencolok di dinding kantor dokter adalah contoh kredibilitas. Dalam surat langsung untuk tawaran kesehatan, respons meningkat jika surat itu ditandatangani oleh MD.

Jenis bukti kedua berkaitan dengan produk dan meyakinkan pembeli bahwa produk Anda dapat melakukan apa yang Anda katakan dapat dilakukan. Testimonial, riwayat kasus, ulasan, grafik kinerja, dan hasil tes adalah contoh pembuktian dalam kategori ini.

Langkah 5: Minta tindakan

Langkah terakhir adalah meminta tindakan. Tujuan Anda biasanya untuk menghasilkan penyelidikan atau pesanan. Untuk meminta tindakan dalam pemasaran langsung, kami membuat penawaran, atau, dengan kata lain, apa yang didapatkan pembaca ketika mereka merespons promosi Anda dan apa yang harus mereka lakukan untuk mendapatkannya.

Dalam paket surat langsung penghasil-timah, penawaran mungkin sesederhana “Kirim kembali kartu balasan terlampir untuk katalog gratis kami.” Dalam promosi online pesanan lewat pos, penawaran mungkin “Klik di sini dan masukkan informasi kartu kredit Anda untuk membeli produk kami berdasarkan uji coba uang kembali 30 hari untuk $ 49,95 ditambah $ 4,95 pengiriman dan penanganan. “

Saya ingin bertaruh bahwa setiap salinan berhasil yang pernah Anda kirim atau kirimkan melalui email sampai batas tertentu langkah-langkah dalam urutan memotivasi – bahkan jika Anda belum pernah mendengarnya sebelumnya. Itu karena Anda memiliki naluri untuk menjual.

Jadi, jika Anda dapat menjual secara naluriah, lalu apa gunanya urutan motivasi dan formula persuasi lainnya?

Mereka berguna karena ketika Anda memiliki langkah-langkah tertulis di depan Anda, Anda dapat memastikan tidak ada langkah yang diperpendek atau ditinggalkan – meningkatkan peluang Anda untuk menulis pemenang surat langsung.

    Leave Your Comment Here